L’art de la négociation …
1. Qu’est-ce que la négociation ?
La négociation est avant tout un ART à la portée de tous.
Oui tu as bien lu, c’est aussi à ta portée (avec un peu d’entrainement).
Selon nos chers dictionnaires, le mot négociation vient de “negotiatio” et signifie commerce. Initialement donc, la négociation désignait l’art de commercer, elle désignait les différents entretiens qui jalonnaient la vie commerciale et avaient pour but de dégager des accords, qu’il s’agisse d’accords d’achat/vente ou de troc par exemple.
Aujourd’hui, on qualifie la négociation comme suit :
Un ensemble de démarches et de processus de communication ayant pour but de confronter les positions, points de vue, intérêts et attentes, dans le but de parvenir à un accord entre les parties concernées.
Mais progressivement, le terme a pris une seconde signification en étant associé à la notion de conflit. La négociation a alors été appréhendée comme :
- un mode de résolution des conflits
- une des alternatives possibles à l’usage de la force, à l’instar de la médiation ou de l’arbitrage.
2. Pourquoi parler de négociation dans un contexte de développement voire d’épanouissement personnel ?
Parce que tous les jours, nous sommes confrontés à des situations nous demandant de nous positionner. En effet, que ce soit dans un contexte professionnel (négociation salariale, défense d’un projet devant un comité, etc) ou personnel (négociation avec ta banque, avec ton conjoint concernant la destination des prochaines vacances ou encore avec toi-même sur certains sujets qui te demandent de la discipline), la négociation est partout autour de toi.
Mais le problème, c’est – comme dit plus haut – son association à la notion de conflit. Il est rare que l’être humain aime le conflit ; en général quand cela arrive c’est qu’initialement un besoin n’a pas été respecté (encore faut-il réussir à le détecter en amont). Et comme l’être humain n’aime le conflit, il met en place des stratégies d’évitement avant d’arriver au point ultime : incompréhensions, non-dits, acceptation à contrecœur, défilement ou fuite pour ne pas affronter la situation, etc.
Sauf que ce n’est pas une solution durable que d’être dans une stratégie d’évitement. C’est mettre un pansement sur une blessure non traitée, c’est temporaire.
Et prendre le taureau par les cornes demande aussi du courage et en général, c’est ce qui nous manque parfois à cause de peurs :
- Peur du rejet
- Peur du regard de l’autre
- Peur de passer pour quelqu’un de prétentieux ou d’arrogant
- Peur de s’affirmer et d’assumer sa position
- Peur du Non
Du coup, pour éviter de recevoir tout cela en pleine face, on préfère renoncer à tenir notre position et c’est bien dommage.
C’est donc la raison principale pour laquelle la négociation peut être un outil de développement personnel.
Quels sont les bénéfices de la négociation ?
- Les négociations (réussies) renforcent l’estime de soi : cela donne un sentiment d’accomplissement et de satisfaction. Lorsque tu négocies avec succès, tu as l’impression d’avoir atteint un objectif important.
- Les négociations augmentent la confiance en soi car ce sont des situations où il est important d’être confiant. En développant des compétences en négociation, tu apprends à être plus sûr de toi et plus à l’aise dans des situations stressantes. Cela peut t’aider à être plus confiant dans d’autres aspects de votre vie également.
- Les négociations améliorent les compétences de communication : on pense à tort que ce qui compte c’est d’avoir le dernier mot ou la meilleure offre de prix possible mais en vrai la négociation est avant tout de la communication. En apprenant à communiquer de manière efficace, tu améliores également ta communication dans d’autres domaines de ta vie et cela peut t’aider à mieux te connecter avec les autres et à établir des relations plus saines.
- Les négociations favorisent la prise de décision car elles impliquent souvent de prendre des décisions difficiles. En apprenant à prendre des décisions éclairées et à défendre ta position, tu développes également ta capacité à prendre des décisions dans d’autres aspects de votre vie. En gros, cela permet d’avancer et de débloquer des situations.
Pourquoi même après ce beau discours, tu n’oses toujours pas négocier ?
Car il y a un point important qui peut paralyser tout le monde : les émotions !
La négociation est avant tout émotionnelle et c’est pour cela qu’elle impressionne.
Peu importe le temps de préparation en amont, c’est toujours le point critique d’une négociation. Certains disent qu’il ne faut rien laisser transparaître, rester stone, rationnel, d’autres qu’il ne faut pas hésiter à mettre du jeu, un peu de théâtre pour mieux faire accepter sa proposition.
Entre nous, c’est un autre débat mais tout ce que je sais, c’est que nous sommes des êtres émotionnels et nous avons le droit de les exprimer.
Plus on les comprend, mieux on peut les utiliser à notre avantage dans toute situation de vie.
Pourquoi cela fait écho chez moi ?
La négociation fait écho chez moi pour plusieurs raisons :
– la plus évidente est sans aucun doute le fait que j’ai exercé le métier d’Acheteuse pendant plus de 8 ans au sein de différentes structures, diverses industries et dans différents pays. J’ai donc eu l’opportunité de voir des styles de négociations variés émanant de toutes les parties prenantes des projets sur lesquels je travaillais.
– mais c’est aussi en brassant des millions d’euros pour les autres que je me suis rendue compte que la négociation ne s’arrêtait pas à la porte de l’entreprise. En effet, je me suis dit que je pouvais utiliser cette compétence dans la vie de tous les jours pour obtenir ce que je voulais (quand j’étais dans mon bon droit).
Fini les abonnements non négociés, les frais d’établissement non expliqués que je laissais passer, Fini le « people pleasing » (être quelqu’un qui dit oui à tout le monde) ; il était temps de se positionner.
Quand je parle de positionnement, je voudrais qu’on soit clair : l’idée est avant tout de SE CHOISIR ! Mais pas d’aller contre les autres intentionnellement.
Je vous vois tous venir en disant que c’est facile pour moi qui était acheteuse mais en réalité, j’ai appris en ayant mes propres moments de solitude, mes propres échecs. Sauf que j’ai persévéré car le sentiment d’accomplissement quand on réussit une négociation, c’est…comment dire…jouissif !
Aujourd’hui, je donne des cours et je transmets notamment à des étudiants en fin de parcours afin qu’ils puissent être mieux outillés sur les tenants et aboutissants d’une négociation salariale.
J’utilise aussi la négociation dans mes coachings car elle est libératrice.
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